疫情下你一定要知 – 鄒北記的「傳產轉型」4大策略

近幾年,「數位化轉型」成為 Marketing 的熱門話題,在新冠肺炎疫情的催化下,各行各業都積極發展網絡銷售,特別是傳統行業更面臨轉型困境。澳門老字號「鄒北記」在澳已屹立60年,上年他們引入數位行銷的方式,在線上成功開拓新客源,我們總結出他們數位化轉型的「4大策略」,如何讓傳統品牌再創新。

1. 「思維轉型」,用另一種方式和受眾溝通

鄒北記在澳門服務多年,是本地的一次性用品餐具及食品包裝供應商。客戶多為澳門中、大型的餐廳、博企餐飲業,較少透過原有方式接觸到年輕一代流行創業所開的咖啡廳或者小型餐館。

傳統產業要做數位化的首要任務是思維轉型:企業要「建立品牌思維」,並且以「顧客需求」為出發點。

鄒北記屹立澳門超過半個世紀,60年內一直帶領著澳門的一次性用品餐具及食品包裝市場,提供過 1,000 款各類廚房及生活用品。過往鄒北記主要以B2B的運作形式,客戶包括餐飲連鎖店、博彩企業等等,然而,如何於線上營銷增加B2C的營運範疇,同時做到滿足消費者需求呢?

首先要做足事前的資料搜集,參考國內外類似平台怎麼運作,分別統整出以下三點:

抓出對的受眾做市場分析
鄒北記在網絡銷售的定位為「開拓B2B新客源」,所以先從品牌的認識以及產品服務的解決方案出發,起初鎖定餐飲業主,透過架設網站搜集消費者名單以利做數據分析。後來製作新的貼文方向,例如:我「們是上班族的倉庫」、派對用品主題、「生活必備品你買了嗎」…等,以此方式擴大受眾至辦公室人群,甚至是廣大受眾,發現多了很多其他公司/不同行業的名單,像學校、美容行業,此舉成功讓鄒北記開拓新客源。

找出消費者的痛點及適當的切入點
參考競爭品以及揣摩消費者的使用情境,找出痛點及切入點,找對切入點才能準確打中消費者的心,讓文案廣告起作用。鄒北記在廣告文案中緊緊扣住:「如何協助餐飲業做更多更好的生意」、「解決你的倉儲空間問題」以及「滿150免運,隔日送到」等等消費者常遇到的痛點切入:我們來當受眾的倉庫,他們不用過度囤積備品,且滿150就運送,門檻低,今天訂明天送達。逢節慶更因應時事抓住痛點,例如:過年一起在家做年糕、歲末派對用品準備…等,皆有顯著成效。

規劃出完整的文案架構
如上述所言,在廣告投放前,我們會首要訂立出適合的廣告文案計畫及架構,內容涵蓋不同層面,配合廣告受眾的設定,讓受眾看到適合內容,達到精準行銷效果。

事先做好這些功課,找到對的方向能讓廣告效益發揮得更有價值。

2.結合政策議題,開啟新市場

環保議題上漲,澳門政府也提出許多環保相關政策,例如:禁用發泡餐盒、禁用吸管…等等,於是鄒北記的環保餐具就能提供許多餐廳業者當作政策下的替代方案。

鄒北記妥善利用環保議題切入做廣告宣傳,不只為政府推廣政策盡一份心力,更有效創造顧客需求,開拓市場,也替消費者找到因應政策的解決辦法。

3.建立一頁式網站,搜集用戶資料

在鄒北記的案例中,透過一頁式網站搜集名單,也是構建消費者對品牌的第一認識管道,在一頁式網站中設計了:

  • 搜集名單表單,專人服務
  • 直搗痛點核心的服務項目
  • 實際的使用者見證
  • 品牌簡介
  • 安心的合作夥伴

這樣一頁式的設計編排,表單資料從無到有成長了大約300%,對於鄒北記來說拓展了更多元的客群,消費者相較過往也多了線上的網路管道,可以搜尋到鄒北記這個品牌並且直接於線上完成服務。

4.投放線上廣告,精準行銷

鄒北記轉型後開始在線上管道投放廣告,利用「Facebook企業管理平台」觸及相關受眾,讓廣告達到該有的效益。

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在做廣告的投放準備時,先鎖定相關目標客群,將預算花在刀口上,不隨意廣撒廣告,找對受眾才能找到最適合的消費者,廣告文案內容也是重點,準備適合的廣告去吸引消費者的注目,例如:代入消費者更容易認同的情境、根據節慶推出相應廣告、依照時事撰寫對應廣告…等。

鄒北記成功轉型,不再只依賴線下既有通路,並連帶建立嶄新的品牌形象,是成功的傳統產業轉型案例。

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